Cómo Encontrar la Fuente de tus Leads Más Calificados con HubSpot

Si eres fundador o un líder sénior de marketing, conoces esa sensación de "nudo en el estómago" cuando se gasta un presupuesto enorme, pero no puedes señalar con certeza de dónde provienen tus leads verdaderamente calificados.

Esto no se trata solo de dinero malgastado; es el costo emocional y personal de tener equipos desalineados y perseguir leads que nunca iban a cerrar. Todos hemos pasado por esto: lanzar dinero a un canal porque "todos lo hacen", solo para darnos cuenta de que el ROI real era... confuso.

La buena noticia es que HubSpot está diseñado para responder exactamente a esta pregunta, pero el camino hacia esa claridad no siempre es obvio. Requiere que entiendas algunos conceptos clave. Aquí tienes una guía directa para usar las herramientas que ya posees y encontrar tus mejores fuentes de leads.

Foto generada con Breeze AI

La Trilogía Confusa: Entendiendo las Propiedades de 'Fuente' de HubSpot

HubSpot utiliza varias propiedades de "fuente" diferentes, y confundirlas es la razón número uno por la que los líderes tienen problemas con sus reportes. Necesitas saber la diferencia.

1. Fuente Original (Original Source)

Esta propiedad es la más importante para la atribución. HubSpot registra automáticamente la primera vez que un contacto interactuó con tu empresa y lo clasifica en una categoría de alto nivel (por ejemplo, Búsqueda Orgánica, Redes Sociales Pagadas, Marketing por Correo Electrónico, Tráfico Directo).

• Por qué importa: Te dice dónde comenzó la relación. No puedes cambiar esta propiedad; HubSpot la controla, por eso es confiable.

• Mejor uso: Agrupar tus canales de marketing para ver cuáles están generando nuevas relaciones.

2. Fuente de Tráfico (Traffic Source)

Este es el siguiente nivel de detalle debajo de Fuente Original. Si la Fuente Original es 'Búsqueda Orgánica', la Fuente de Tráfico especificará el motor de búsqueda real (Google, Bing) y la página de destino específica.

• Por qué importa: Proporciona el contexto granular necesario para que tu equipo de marketing optimice los esfuerzos. Por ejemplo, saber que la "Búsqueda Orgánica" funciona es bueno; saber que el tráfico de Google a la página de /precios convierte mejor es acción inmediata.

3. Fuente de Lead (Lead Source)

Esta es típicamente una propiedad personalizada que tú o tu equipo de Ventas/Operaciones crea. A diferencia de las dos anteriores, esta a menudo se establece manualmente o mediante un flujo de trabajo simple, para reflejar tus procesos internos.

• Por qué importa: Ventas a menudo usa esto para definir cómo un lead se calificó. Por ejemplo, un vendedor podría seleccionar "Inbound - Formulario Web" versus "Outbound - Llamada en Frío".

• Mejor uso: Informar sobre el esfuerzo operativo del equipo y asegurar la alineación entre las definiciones de Marketing y Ventas.

Más Allá de los Valores Predeterminados: Los Reportes que Ya Estás Pagando

No siempre necesitas empezar de cero. HubSpot tiene potentes plantillas de reportes que abordan este desafío exacto, aunque es posible que necesites una suscripción Professional para obtener todos los beneficios.

Los Reportes Estándar (Starter y Superiores)

Los reportes de Análisis de Tráfico y Análisis de Contactos son tu punto de partida.

• Reporte de Fuentes: Ubicado en Reportes > Herramientas de Analítica, este reporte predeterminado desglosa tus Contactos y Sesiones por la propiedad Fuente Original. Esta es tu primera parada para demostrar qué canales de alto nivel están atrayendo personas.

Los Reportes Personalizados (Professional y Enterprise)

Para encontrar los leads más calificados, tienes que vincular los datos de fuente (del objeto Contacto) con los datos de calificación (del objeto Negocio o Contacto).

1. Define "Calificado": Antes de construir el reporte, pregúntate: ¿Un lead calificado es un contacto con un "Estado de Lead" de SQL? ¿O es un negocio que se Cerró Ganado? El negocio Cerrado Ganado es el verdadero lead calificado.

2. Usa el Creador de Reportes Personalizados: Necesitas un Reporte Cross-Object. Esto te permite combinar datos, típicamente Contactos con Negocios. Puedes filtrar los negocios por Etapa del Negocio = Cerrado Ganado y luego desglosar los Contactos resultantes por su Fuente Original.

3. El Resultado: Un gráfico visual claro que muestra cuáles Fuentes Originales entregaron la mayor cantidad de ingresos, no solo el mayor tráfico.

El Cambio de Juego: Por Qué Importan los Modelos de Atribución

Si estás en un plan Professional o Enterprise, tienes acceso a Reportes de Atribución, que es la forma de salir de la rueda de "Primer Toque" (First Touch).

La atribución es el proceso de dar crédito a todos los esfuerzos de marketing que contribuyeron a un negocio cerrado. La propiedad Fuente Original solo da crédito al primer clic. Pero en realidad, tu cliente probablemente leyó un artículo de blog, hizo clic en un anuncio social, descargó un eBook y luego finalmente se convirtió.

Para encontrar la fuente de tus leads más calificados (es decir, leads que se convirtieron en clientes), debes mirar la atribución multi-toque.

• First Touch (Primer Toque): Otorga el 100% del crédito a la primera interacción (la Fuente Original). Sencillo, pero ignora todo lo demás.

• Last Touch (Último Toque): Otorga el 100% del crédito a la última interacción antes de la conversión. Sencillo, pero ignora el inicio.

• Full-Path (Camino Completo): Esta es la respuesta para los líderes. Acredita todos los pasos intermedios (Primero, Último, Medio) y ofrece una visión más realista de cómo tus canales de marketing trabajan juntos para llevar un lead calificado a ser un cliente.

No necesitas ser un científico de datos para comenzar con esto. Simplemente ve a Reportes > Reportes > Crear Reporte > Atribución y comienza a experimentar con el modelo Full-Path, vinculándolo a tus negocios Cerrados Ganados. Puedes encontrar más información sobre cómo funciona esto en HubSpot Academy.

La Cruda Realidad: Limitaciones de Funcionalidades por Hub de HubSpot

Esta es la parte donde hablamos de presupuesto—mi tema favorito. La herramienta que necesitas para responder con confianza a esta pregunta está directamente ligada a tu nivel de suscripción.

La claridad que obtienes sobre tus fuentes de leads calificados escala con la versión de tu HubSpot Marketing Hub:

• Marketing Hub Starter: Obtienes Reportes Básicos (Fuentes de Tráfico, Fuentes de Contacto). Esto es Bueno para Volumen, Malo para Calificación. Puedes ver qué canales traen a la mayor cantidad de gente, pero no puedes conectar eso fácilmente con negocios o ingresos. Tus datos estarán aislados.

• Marketing Hub Professional: Desbloqueas Reportes Personalizados (Cross-Object) y Atribución Multi-Toque Básica. Esto te da Claridad Sólida. Puedes construir los reportes necesarios para vincular la fuente original de un contacto al negocio Cerrado Ganado y ver el recorrido completo.

• Marketing Hub Enterprise: Ganas Reportes Personalizados Avanzados (Conjuntos de Datos) y Atribución Multi-Toque Completa, además de Puntuación Predictiva de Leads. Si estás pagando por Enterprise, tienes el conjunto completo de herramientas para no solo ver la fuente de tus leads calificados, sino también construir modelos que los predigan. Tienes Cero Excusas para no tener estos datos.

La conclusión clave para cualquier líder es esta: Si estás operando en un plan Starter, tus datos siempre estarán aislados. Una vez que escalas más allá de unos pocos representantes de ventas, el cambio a Professional no es solo un costo; es una inversión en la claridad operativa requerida para priorizar tu presupuesto y recuperar tu tiempo personal.

No necesitas otro consultor caro o una nueva herramienta. Solo necesitas mirar las propiedades y los reportes correctos. La respuesta a tu pregunta "¿dónde están mis mejores leads?" ya te está esperando en tu CRM.

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