Los cuatro últimos proyectos de HubSpot que atendimos aquí en Dig tenían estos dos puntos en común, que resumen el mayor desafío de calificación de leads:
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La necesidad de calificar leads.
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El Lead Scoring de HubSpot no estaba configurado.
Estas empresas ya habían invertido en el CRM, el Lead Scoring estaba ahí, listo para arrancar... pero el campo de la puntuación siempre estaba vacío.
Y el motivo no era falta de voluntad para calificar. Era falta de un mapa claro para hacer funcionar la herramienta y, principalmente, falta de un acuerdo de liderazgo.
El Costo de Tener el GPS Apagado
Tener HubSpot y no configurar el Lead Scoring es como comprar el coche más rápido para hacer el reparto, pero no saber dónde está el acelerador.
El dolor es simple: pagas por la inteligencia, pero sigues operando 'a ciegas' (por suposición). El costo de este desalineamiento recae directamente sobre ti como líder:
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Agotamiento del Equipo de Ventas: Gastan tiempo y energía en el lead que solo estaba "curioseando", en lugar de enfocarse en el cliente que tiene la factura en la mano.
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Desperdicio de Marketing: La inversión en tráfico y contenido no se traduce en ingresos predecibles porque el sistema no puede distinguir al "curioso" del "comprador potencial".
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Falta de Confianza: El equipo deja de confiar en el sistema ("los leads de Marketing son malos") y vuelve a confiar en el instinto, lo que no escala.
Para el líder, esto se traduce en estrés. Sientes que estás pagando por un Ferrari para conducirlo a 40 km/h.
La Barrera No es la Herramienta, es el Acuerdo
El motivo por el cual el campo del Lead Score queda en cero no es un bug de HubSpot. Es porque nadie se sentó a crear las reglas.
El sistema de Lead Scoring de HubSpot (y las nuevas herramientas de puntuación) son excelentes para hacer la cuenta. Pero no pueden inventar las reglas de tu empresa.
Necesita que tú y tus líderes respondan a la pregunta: ¿Qué, en la práctica, hace que un lead sea valioso para nosotros?
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¿Tiene el cargo correcto (CEO, Founder)?
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¿Visitó la página de precios en las últimas 72 horas?
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¿Descargó nuestro material más técnico sobre implementación?
La dificultad es que esta conversación exige que Marketing y Ventas dejen de operar en silos y lleguen a un acuerdo formal sobre la puntuación de cada comportamiento. Este es el desafío de liderazgo que el sistema de Lead Scoring expone.
Cómo las Nuevas Herramientas de HubSpot Simplifican el "Cómo Hacerlo"
La belleza de HubSpot es que, una vez que tienes las reglas, la ejecución es casi trivial. Las nuevas funcionalidades de Lead Scoring facilitan esta formalización, enfocándose en:
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Criterios de Perfil (Fit): Puntuar con base en datos demográficos (cargo, sector, tamaño de la empresa). Es el criterio de quién puede comprar.
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Criterios de Comportamiento (Intención): Puntuar con base en las acciones (correo abierto, páginas visitadas, interacciones). Es el criterio de quién quiere comprar.
La herramienta automatiza la clasificación, y la puntuación se convierte en el lenguaje universal de tu empresa. Se acabó la suposición. El vendedor sabe exactamente qué lead priorizar porque tiene la máxima puntuación. Marketing sabe qué campañas están trayendo los leads con el score más alto.
Para ir más allá de la regla básica y asegurar que tu Lead Scoring funcione de forma eficiente, revisa nuestra guía sobre Automatización de Marketing en HubSpot. Si ya tienes el software, pero la calificación sigue siendo un misterio doloroso, tu problema no es de tecnología, es de alineación y ejecución técnica estratégica. Es exactamente ahí donde Dig RevOps interviene. Construimos el mapa para tu GPS.
Si eres un CEO o líder que está cansado de pagar por HubSpot y tener el Lead Score en cero, podemos ayudarte a transformar esta herramienta en una fuente clara de ingresos predecibles.
Descubre cómo Dig RevOps alinea tu estrategia con la ejecución en el CRM: Habla con Dig RevOps.
