Como Achar a Origem dos Leads Mais Qualificados Usando o HubSpot

Se você é founder ou líder de marketing sênior, conhece aquela sensação de "estômago revirado" quando um orçamento enorme é gasto, mas você não consegue apontar com segurança de onde vieram seus leads verdadeiramente qualificados.

Para deixar claro: Isso não é só sobre dinheiro desperdiçado. É sobre o custo emocional e pessoal de ter times desalinhados e de perseguir leads que nunca iriam fechar. Todos nós já passamos por isso—jogando dinheiro em um canal porque "todo mundo está fazendo", apenas para perceber que o ROI real era... confuso.

A boa notícia é que o HubSpot foi desenhado para responder exatamente a essa pergunta, mas o caminho para essa clareza nem sempre é óbvio. Ele exige que você entenda alguns conceitos-chave. Este é um guia prático para usar as ferramentas que você já possui e encontrar suas melhores fontes de lead.

Imagem criada com o Breeze AI

A Trilogia Confusa: Entendendo as Propriedades de 'Origem' do HubSpot

O HubSpot utiliza algumas propriedades de "origem" diferentes, e misturá-las é o motivo número um pelo qual líderes perdem o sono com relatórios. Você precisa saber a diferença.

1. Original Source (A Busca da Verdade)

Esta propriedade é a mais importante para atribuição. O HubSpot registra automaticamente a primeira vez que um contato interagiu com sua empresa e o classifica em um grupo de alto nível (por exemplo, Busca Orgânica, Mídia Paga, Marketing por Email, Tráfego Direto).

• Por que importa: Ela informa onde o relacionamento começou. Você não pode alterar esta propriedade – o HubSpot é quem a define, o que a torna confiável.

• Melhor uso: Agrupar seus canais de marketing para ver quais estão gerando novos relacionamentos.

2. Traffic Source (Fonte de Tráfego)

Este é o próximo nível de detalhe abaixo de Original Source. Se o Original Source for 'Busca Orgânica', o Traffic Source especificará o motor de busca real (Google, Bing) e a página de destino específica.

• Por que importa: Fornece o contexto granular necessário para sua equipe de marketing otimizar os esforços. Por exemplo, saber que o "Busca Orgânica" funciona é bom; saber que o tráfego do Google para a página /preco converte melhor é ação imediata.

3. Lead Source (O Contexto do Time)

Esta é tipicamente uma propriedade customizada que você ou sua equipe de Vendas/Operações cria. Ao contrário das duas acima, esta é frequentemente definida manualmente, ou através de um workflow simples, para refletir seus processos internos.

• Por que importa: Vendas geralmente usa isso para definir como um lead se tornou qualificado. Por exemplo, um vendedor pode selecionar "Inbound - Formulário do Site" versus "Outbound - Cold Call".

• Melhor uso: Relatar o esforço operacional do time e garantir o alinhamento entre as definições de Marketing e Vendas.

Além dos Padrões: Os Relatórios Pelos Quais Você Já Está Pagando

Você nem sempre precisa começar do zero. O HubSpot possui modelos de relatório poderosos que abordam exatamente esse desafio, embora você possa precisar de uma assinatura Professional para obter o benefício completo.

Os Relatórios Padrão (Starter e Superiores)

Os relatórios de Análise de Tráfego e Análise de Contatos são seu ponto de partida.

• Relatório de Fontes: Encontrado em Relatórios > Ferramentas de Análise, este relatório padrão detalha seus Contatos e Sessões pela propriedade Original Source. Este é o seu primeiro passo para provar quais canais de alto nível estão trazendo pessoas.

Os Relatórios Customizados (Professional e Enterprise)

Para encontrar os leads mais qualificados, você precisa ligar os dados de origem (do objeto Contato) com os dados de qualificação (do objeto Negócio ou Contato).

1. Defina "Qualificado": Antes de construir o relatório, pergunte a si mesmo: Um lead qualificado é um contato com "Status do Lead" como SQL? Ou é um negócio que foi Fechado Ganho? O negócio Fechado Ganho é o verdadeiro lead qualificado.

2. Use o Construtor de Relatórios Customizados: Você precisa de um Relatório Cross-Object. Isso permite combinar dados, tipicamente Contatos com Negócios. Você pode filtrar os negócios por Estágio do Negócio = Fechado Ganho e, em seguida, detalhar os Contatos resultantes pelo seu Original Source.

3. O Resultado: Um gráfico visual claro mostrando quais Original Sources entregaram a maior receita—não apenas o maior tráfego.

O Ponto de Virada: Por Que Modelos de Atribuição Importam

Se você está em um plano Professional ou Enterprise, você tem acesso aos Relatórios de Atribuição, que é como você sai da rodada do "Primeiro Toque" (First Touch).

Atribuição é o processo de dar crédito a todos os esforços de marketing que contribuíram para um negócio fechado. A propriedade Original Source só dá crédito ao primeiríssimo clique. Mas, na realidade, seu cliente provavelmente leu um post no blog, clicou em um anúncio social, baixou um eBook e depois finalmente converteu.

Para encontrar a origem dos seus leads mais qualificados (ou seja, leads que se tornaram clientes), você deve olhar para a atribuição multi-toque.

• First Touch (Primeiro Toque): Dá 100% do crédito à primeira interação (o Original Source). Simples, mas ignora todo o resto.

• Last Touch (Último Toque): Dá 100% do crédito à última interação antes da conversão. Simples, mas ignora o início.

• Full-Path (Caminho Completo): Esta é a resposta para os líderes. Ele credita todas as etapas intermediárias (Primeiro, Último, Meio) e dá uma visão mais realista de como seus canais de marketing trabalham juntos para levar um lead qualificado a se tornar um cliente.

Você não precisa ser um cientista de dados para começar com isso. Basta ir para Relatórios > Relatórios > Criar Relatório > Atribuição e começar a experimentar o modelo Full-Path, ligando-o aos seus negócios Fechados Ganho. Você pode encontrar mais informações sobre como isso funciona na HubSpot Academy.

A Dura Verdade: Limitações de Funcionalidades por Hub do HubSpot

Esta é a parte em que falamos de orçamento—meu tópico favorito. A ferramenta que você precisa para responder com confiança a essa pergunta está diretamente ligada ao seu nível de assinatura.

A clareza que você obtém sobre suas fontes de leads qualificados aumenta com a versão do seu HubSpot Marketing Hub:

• Marketing Hub Starter: Você obtém Relatórios Básicos (Fontes de Tráfego, Fontes de Contato). Isso é Bom para Volume, Ruim para Qualificação. Você pode ver quais canais trazem o maior número de pessoas, mas não consegue conectar isso facilmente a negócios ou receita. Seus dados estarão siloados.

• Marketing Hub Professional: Você desbloqueia Relatórios Customizados (Cross-Object) e Atribuição Multi-Toque Básica. Isso lhe dá Clareza Sólida. Você pode construir os relatórios necessários para ligar a origem original de um contato ao negócio Fechado Ganho e ver a jornada de caminho completo.

• Marketing Hub Enterprise: Você ganha Relatórios Customizados Avançados (Conjuntos de Dados) e Atribuição Multi-Toque Completa, além de Score Preditivo de Leads. Se você está pagando pelo Enterprise, você tem o conjunto completo de ferramentas para não apenas ver a origem dos seus leads qualificados, mas também construir modelos que os preveem. Você não tem Desculpas para não ter esses dados.

O principal a ser absorvido por qualquer líder é este: Se você está operando em um plano Starter, seus dados estarão sempre em silos. Assim que você escalar para além de alguns vendedores, a mudança para o Professional não é apenas um custo; é um investimento na clareza operacional necessária para priorizar seu orçamento e recuperar seu tempo pessoal.

Você não precisa de outro consultor caro ou de uma nova ferramenta. Você só precisa olhar para as propriedades certas e os relatórios certos. A resposta para sua pergunta "onde estão meus melhores leads?" já está esperando por você no seu CRM.

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