Seu funil está perdendo energia?
Quando comecei a liderar projetos de CRM, percebi um padrão: empresas B2B com funil de vendas bem estruturado no papel, mas que perdiam energia logo após o fechamento. O modelo linear (atrair → converter → fechar) não acompanha mais a realidade do cliente moderno, que exige continuidade na experiência.
Segundo a SuperOffice, 81% das organizações já citam a experiência do cliente como diferencial competitivo ( fonte) . Isso mostra que, hoje, sobreviver exige olhar além do funil tradicional — especialmente se sua meta é reter e expandir.
Por que o funil tradicional perde energia
- Prioriza aquisição e subestima retenção e expansão.
Imagine uma SaaS que investe pesado em mídia paga para trazer novos leads, mas não tem Customer Success estruturado. Mesmo batendo metas de aquisição, ela sofre com churn elevado, deixando a base estagnada. - Ignora o poder das indicações de clientes satisfeitos.
Pense em uma edtech com milhares de clientes felizes, mas sem programa de referral no CRM. Sem esse mecanismo, a empresa continua gastando em campanhas caras, em vez de transformar clientes atuais em motor de crescimento. - Faz o time “recomeçar do zero” a cada trimestre.
Uma fintech pode encerrar o trimestre com metas batidas, mas começar o seguinte sem pipeline consistente. Isso acontece porque toda a estratégia se concentrou em novos logos, sem explorar upsell ou expansão na base já existente. - Dificulta prever receita por falta de loop de feedback.
Imagine marketing gerando leads em volume sem ouvir vendas e suporte. O CRM enche de contatos fora do ICP e a previsão de receita vira um “chute”. Sem feedback estruturado, a liderança não consegue prever crescimento com confiança.
Flywheel: a roda de crescimento
O flywheel (ou roda de crescimento) resolve esses problemas ao tratar a jornada como um ciclo contínuo: aquisição, ativação, sucesso do cliente e expansão.
- Clientes satisfeitos alimentam novas vendas por indicação.
- Suporte gera dados estratégicos para marketing e vendas.
- A retenção reduz custo de aquisição e aumenta previsibilidade.
Esse é o modelo que sustenta crescimento real e sustentável.
👉 Leitura complementar: O que é RevOps e por que toda empresa B2B precisa conhecer
Como aplicar na sua operação de HubSpot/CRM
- Troque volume por valor: Em vez de perseguir milhares de leads sem perfil claro, uma empresa poderia focar em decisores do ICP usando lead scoring no HubSpot. Isso aumenta a taxa de conversão sem inflar o custo de aquisição.
- Orquestre Customer Success: Defina momentos-verdade (ativação inicial, primeira reunião de acompanhamento) dentro do HubSpot. Assim, CS consegue agir rápido quando há risco de churn e garantir que clientes atinjam o valor prometido.
- Implemente playbooks de expansão: Se o CRM mostrar aumento de uso em um produto, o time pode ser acionado automaticamente para oferecer cross-sell ou upsell. Dessa forma, o crescimento não depende apenas de novos clientes.
- Crie um loop de feedback: Integrar NPS e chamados de suporte no HubSpot dá visibilidade para marketing e vendas ajustarem campanhas e abordagens. Isso reduz erros de segmentação e melhora a experiência do cliente.
- Ajuste SLAs de ponta a ponta: Se marketing promete resposta em 24h, mas vendas demora 5 dias, a experiência quebra. Definir SLAs únicos no HubSpot garante consistência e clareza em toda a jornada.
👉 Leitura complementar: Como criar uma máquina de geração de demanda previsível
O papel do RevOps
O flywheel só funciona com integração real entre times. O RevOps é a estrutura que garante processos claros, dados confiáveis e metas compartilhadas. Quando marketing, vendas e CS deixam de atuar em silos e giram em torno do cliente, o crescimento se torna escalável.
👉 Leitura complementar: Se algo vai mal no seu CRM: descubra 10 sintomas e quando fazer uma auditoria de CRM
Próximos passos
- Quer previsibilidade? → Como criar uma máquina de geração de demanda previsível
- Quer alinhar marketing e vendas? → Como o desalinhamento entre Marketing e Vendas atrasa o crescimento da sua operação
- Precisa estruturar RevOps? → O que é RevOps
- Suspeita de vazamentos de receita? → Quando fazer uma auditoria de CRM
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