Os quatro últimos projetos de HubSpot que atendemos aqui na Dig tinham esses dois pontos em comum:
A necessidade de qualificar leads.
O Lead Scoring do HubSpot não estava configurado.
Essas empresas já tinham investido no CRM, o Lead Scoring estava lá, pronto para rodar... mas o campo da pontuação estava sempre vazio.
E o motivo não era falta de vontade de qualificar. Era falta de um mapa claro para fazer a ferramenta funcionar e, principalmente, falta de um acordo de liderança.
Ter o HubSpot e não configurar o Lead Scoring é como comprar o carro mais rápido para fazer a entrega, mas não saber onde fica o acelerador.
A dor é simples: você paga pela inteligência, mas continua operando no "achismo". O custo desse desalinhamento cai direto no seu colo como líder:
Exaustão do Time de Vendas: Eles gastam tempo e energia no lead que só estava "curioso", em vez de focar no cliente que está com a fatura na mão.
Desperdício de Marketing: O investimento em tráfego e conteúdo não se traduz em receita previsível porque o sistema não consegue distinguir o "curioso" do "potencial comprador".
Falta de Confiança: A equipe para de confiar no sistema ("os leads do Marketing são ruins") e volta a confiar no instinto, o que não escala.
Para o líder, isso se traduz em estresse. Você sente que está pagando por uma Ferrari para dirigi-la a 40 km/h.
O motivo pelo qual o campo do Lead Score fica zerado não é um bug do HubSpot. É porque ninguém sentou para criar as regras.
O sistema de Lead Scoring do HubSpot (e as novas ferramentas de pontuação) são excelentes em fazer a conta. Mas eles não podem inventar as regras da sua empresa.
Ele precisa que você e seus líderes respondam à pergunta: O que, na prática, faz um lead ser valioso para nós?
Ele tem o cargo certo (CEO, Founder)?
Ele visitou a página de preços nas últimas 72 horas?
Ele baixou nosso material mais técnico sobre implementação?
A dificuldade é que essa conversa exige que Marketing e Vendas parem de operar em silos e cheguem a um acordo formal sobre a pontuação de cada comportamento. Esse é o desafio de liderança que o sistema de Lead Scoring expõe.
A beleza do HubSpot é que, uma vez que você tem as regras, a execução é quase trivial. As novas funcionalidades de Lead Scoring facilitam essa formalização, focando em:
Critérios de Perfil (Fit): Pontuar com base em dados demográficos (cargo, setor, tamanho da empresa). É o critério de quem pode comprar.
Critérios de Comportamento (Intenção): Pontuar com base nas ações (e-mail aberto, páginas visitadas, interações). É o critério de quem quer comprar.
A ferramenta automatiza a classificação, e a nota se torna a linguagem universal da sua empresa. Acabou o "achismo". O vendedor sabe exatamente qual lead priorizar porque ele tem a pontuação máxima. O Marketing sabe quais campanhas estão trazendo os leads de maior score.
Para ir além da regra básica e garantir que seu Lead Scoring funcione de forma eficiente, confira nosso guia sobre Automação de Marketing na HubSpot. Se você já tem o software, mas a qualificação ainda é um mistério doloroso, seu problema não é de tecnologia, é de alinhamento e execução técnica estratégica. É exatamente aí que a Dig RevOps entra. A gente constrói o mapa para o seu GPS.
Se você é um CEO ou líder que está cansado de pagar pelo HubSpot e ter o Lead Score zerado, nós podemos ajudar a transformar essa ferramenta em uma fonte clara de receita previsível.
Descubra como a Dig RevOps alinha sua estratégia com a execução no CRM: Fale com a Dig RevOps.