Se você é founder ou líder de marketing sênior, conhece aquela sensação de "estômago revirado" quando um orçamento enorme é gasto, mas você não consegue apontar com segurança de onde vieram seus leads verdadeiramente qualificados.
Para deixar claro: Isso não é só sobre dinheiro desperdiçado. É sobre o custo emocional e pessoal de ter times desalinhados e de perseguir leads que nunca iriam fechar. Todos nós já passamos por isso—jogando dinheiro em um canal porque "todo mundo está fazendo", apenas para perceber que o ROI real era... confuso.
A boa notícia é que o HubSpot foi desenhado para responder exatamente a essa pergunta, mas o caminho para essa clareza nem sempre é óbvio. Ele exige que você entenda alguns conceitos-chave. Este é um guia prático para usar as ferramentas que você já possui e encontrar suas melhores fontes de lead.
Imagem criada com o Breeze AI
O HubSpot utiliza algumas propriedades de "origem" diferentes, e misturá-las é o motivo número um pelo qual líderes perdem o sono com relatórios. Você precisa saber a diferença.
Esta propriedade é a mais importante para atribuição. O HubSpot registra automaticamente a primeira vez que um contato interagiu com sua empresa e o classifica em um grupo de alto nível (por exemplo, Busca Orgânica, Mídia Paga, Marketing por Email, Tráfego Direto).
Por que importa: Ela informa onde o relacionamento começou. Você não pode alterar esta propriedade – o HubSpot é quem a define, o que a torna confiável.
Melhor uso: Agrupar seus canais de marketing para ver quais estão gerando novos relacionamentos.
Este é o próximo nível de detalhe abaixo de Original Source. Se o Original Source for 'Busca Orgânica', o Traffic Source especificará o motor de busca real (Google, Bing) e a página de destino específica.
Por que importa: Fornece o contexto granular necessário para sua equipe de marketing otimizar os esforços. Por exemplo, saber que o "Busca Orgânica" funciona é bom; saber que o tráfego do Google para a página /preco converte melhor é ação imediata.
Esta é tipicamente uma propriedade customizada que você ou sua equipe de Vendas/Operações cria. Ao contrário das duas acima, esta é frequentemente definida manualmente, ou através de um workflow simples, para refletir seus processos internos.
Por que importa: Vendas geralmente usa isso para definir como um lead se tornou qualificado. Por exemplo, um vendedor pode selecionar "Inbound - Formulário do Site" versus "Outbound - Cold Call".
Melhor uso: Relatar o esforço operacional do time e garantir o alinhamento entre as definições de Marketing e Vendas.
Você nem sempre precisa começar do zero. O HubSpot possui modelos de relatório poderosos que abordam exatamente esse desafio, embora você possa precisar de uma assinatura Professional para obter o benefício completo.
Os relatórios de Análise de Tráfego e Análise de Contatos são seu ponto de partida.
Relatório de Fontes: Encontrado em Relatórios > Ferramentas de Análise, este relatório padrão detalha seus Contatos e Sessões pela propriedade Original Source. Este é o seu primeiro passo para provar quais canais de alto nível estão trazendo pessoas.
Para encontrar os leads mais qualificados, você precisa ligar os dados de origem (do objeto Contato) com os dados de qualificação (do objeto Negócio ou Contato).
Defina "Qualificado": Antes de construir o relatório, pergunte a si mesmo: Um lead qualificado é um contato com "Status do Lead" como SQL? Ou é um negócio que foi Fechado Ganho? O negócio Fechado Ganho é o verdadeiro lead qualificado.
Use o Construtor de Relatórios Customizados: Você precisa de um Relatório Cross-Object. Isso permite combinar dados, tipicamente Contatos com Negócios. Você pode filtrar os negócios por Estágio do Negócio = Fechado Ganho e, em seguida, detalhar os Contatos resultantes pelo seu Original Source.
O Resultado: Um gráfico visual claro mostrando quais Original Sources entregaram a maior receita—não apenas o maior tráfego.
Se você está em um plano Professional ou Enterprise, você tem acesso aos Relatórios de Atribuição, que é como você sai da rodada do "Primeiro Toque" (First Touch).
Atribuição é o processo de dar crédito a todos os esforços de marketing que contribuíram para um negócio fechado. A propriedade Original Source só dá crédito ao primeiríssimo clique. Mas, na realidade, seu cliente provavelmente leu um post no blog, clicou em um anúncio social, baixou um eBook e depois finalmente converteu.
Para encontrar a origem dos seus leads mais qualificados (ou seja, leads que se tornaram clientes), você deve olhar para a atribuição multi-toque.
First Touch (Primeiro Toque): Dá 100% do crédito à primeira interação (o Original Source). Simples, mas ignora todo o resto.
Last Touch (Último Toque): Dá 100% do crédito à última interação antes da conversão. Simples, mas ignora o início.
Full-Path (Caminho Completo): Esta é a resposta para os líderes. Ele credita todas as etapas intermediárias (Primeiro, Último, Meio) e dá uma visão mais realista de como seus canais de marketing trabalham juntos para levar um lead qualificado a se tornar um cliente.
Você não precisa ser um cientista de dados para começar com isso. Basta ir para Relatórios > Relatórios > Criar Relatório > Atribuição e começar a experimentar o modelo Full-Path, ligando-o aos seus negócios Fechados Ganho. Você pode encontrar mais informações sobre como isso funciona na HubSpot Academy.
Esta é a parte em que falamos de orçamento—meu tópico favorito. A ferramenta que você precisa para responder com confiança a essa pergunta está diretamente ligada ao seu nível de assinatura.
A clareza que você obtém sobre suas fontes de leads qualificados aumenta com a versão do seu HubSpot Marketing Hub:
Marketing Hub Starter: Você obtém Relatórios Básicos (Fontes de Tráfego, Fontes de Contato). Isso é Bom para Volume, Ruim para Qualificação. Você pode ver quais canais trazem o maior número de pessoas, mas não consegue conectar isso facilmente a negócios ou receita. Seus dados estarão siloados.
Marketing Hub Professional: Você desbloqueia Relatórios Customizados (Cross-Object) e Atribuição Multi-Toque Básica. Isso lhe dá Clareza Sólida. Você pode construir os relatórios necessários para ligar a origem original de um contato ao negócio Fechado Ganho e ver a jornada de caminho completo.
Marketing Hub Enterprise: Você ganha Relatórios Customizados Avançados (Conjuntos de Dados) e Atribuição Multi-Toque Completa, além de Score Preditivo de Leads. Se você está pagando pelo Enterprise, você tem o conjunto completo de ferramentas para não apenas ver a origem dos seus leads qualificados, mas também construir modelos que os preveem. Você não tem Desculpas para não ter esses dados.
O principal a ser absorvido por qualquer líder é este: Se você está operando em um plano Starter, seus dados estarão sempre em silos. Assim que você escalar para além de alguns vendedores, a mudança para o Professional não é apenas um custo; é um investimento na clareza operacional necessária para priorizar seu orçamento e recuperar seu tempo pessoal.
Você não precisa de outro consultor caro ou de uma nova ferramenta. Você só precisa olhar para as propriedades certas e os relatórios certos. A resposta para sua pergunta "onde estão meus melhores leads?" já está esperando por você no seu CRM.
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